學(xué)會(huì)打造爆款，讓1688店鋪火起(qǐ)來

要想打造爆款，我們第一個要掌握的概念就(jiù)是數據化運營。阿裡(lǐ)巴巴是一個數據化平台。阿裡(lǐ)巴巴平台上所有交易都(dōu)是通過(guò)數據化運算而來，并不是偶然的結果。所有的交易都(dōu)是依據客戶的交易習慣、交易記錄、交易流程、偏好(hǎo)等而來。而這(zhè)些都(dōu)是通過(guò)數據化運營所産生。

首先我們弄懂以下兩(liǎng)個問題：

（1）究竟什麼(me)是數據化運營？數據化運營指的是企業在做每一個決策之前，都(dōu)需要分析相關數據，并讓這(zhè)些數據結論指導公司的發(fā)展方向(xiàng)；

（2）數據化運營一般包括四個方面(miàn)：一是獲取所需的各方面(miàn)數據；二是制定可實施落地的目标；三是數據優先驅動決策和思路；四是借助所在的平台制定和使用最合适的工具。

1.爆款的特性

（1）爆款具備銷量多的特性。縱觀整個電商市場，賣得多的一定是爆款，爆款能(néng)夠推動整個店鋪的銷量和業績；

（2）爆款具備銷售速度快的特性。一個店鋪銷售比較快的寶貝一般來說都(dōu)是爆款（也可能(néng)是活動款），但隻要用心分析，你會(huì)發(fā)現不管是活動款也好(hǎo)，還(hái)是正常帶起(qǐ)來的産品也罷，銷售比較快的90%都(dōu)是爆款；

（3）爆款具備口碑好(hǎo)的特性。銷量好(hǎo)還(hái)包括客戶的反饋好(hǎo)，也就(jiù)是客戶評價那裡(lǐ)基本上都(dōu)是好(hǎo)評價；

（4）爆款具備銷售時間持久的特性。如果一個款式昙花一現，就(jiù)不能(néng)叫(jiào)爆款。一個爆款的流行時間不止1個月、2個月，它會(huì)引領某一個時間段的潮流；

（5）爆款具備精品的特性。一個爆款一定是一個一個的單品，而并非是一系列的款式，市場看到的一系列的爆款是一個一個用矩陣規劃打造出來的，前期一定是一個一個的單品。

2.爆款的作用

（1）爆款可以保證整個店鋪的流量。爆款承擔了一個店鋪的絕大部分流量，所以爆款打造得越多，流量就(jiù)越大，但是一個店鋪的爆款可能(néng)不會(huì)超過(guò)10個，也有人說要打造多個爆款，可能(néng)是20個以上是不是就(jiù)沒(méi)辦法？不是，可以打造多店鋪的矩陣；

（2）爆款增加了單品的銷量。爆款由一個一個單品組成(chéng)，所以一個單品打造成(chéng)爆款之後(hòu)，單品的銷量都(dōu)是很大且數據量都(dōu)會(huì)不錯；

（3）能(néng)帶動店内其他産品的銷量。店鋪中有銷量、有權重的爆款將(jiāng)會(huì)傳遞權重給新款，或者是一些動銷不好(hǎo)的款式。所以店鋪的爆款越多，權重帶動就(jiù)越強，銷量就(jiù)越大，如果有機會(huì)有能(néng)力，盡量多做爆款。

3.單品爆款維度分析

首先抓住爆款潛質之後(hòu)，還(hái)要分析幾個競争對(duì)手的維度，將(jiāng)他們破解，這(zhè)樣(yàng)才能(néng)把自己的爆款做爆。

具體的維度包括：價格、成(chéng)交數量、收藏加購、評價、SKU、點擊率、生命周期、參加活動、回頭率、買家體驗等，這(zhè)些内容都(dōu)需要分解透徹。

4.店鋪及BSR維度

BSR在一個店鋪權重中至關重要，所以要想辦法做好(hǎo)BSR，服務好(hǎo)客戶的同時也是幫自己戰勝競争對(duì)手。

5.推廣方案維度

（1）搜索基礎闆塊，先讓客戶找到自己，涉及标題主圖等方案設計；

（2）橫向(xiàng)活動闆塊，指的是依據競争對(duì)手的情況制定相應的橫向(xiàng)活動内容，比如加入淘工廠、淘貨源還(hái)是直播？微供或者夥拼？

（3）開(kāi)啓流量扶持計劃，包括使用網銷寶等。

6.爆款打造的流程

爆款打造的流程和爆款打造維度是相輔相成(chéng)的，要打造爆款就(jiù)一定要結合打造維度來設計。具體打造流程分爲以下内容：

1、分析C類市場受歡迎的款式及價位，找出屬于自己的合适款式進(jìn)行篩選并分類，制定打造爆款目标；

2、分析大市場，把打造維度裡(lǐ)涉及的數據直接做好(hǎo)表格，在表格中分析出符合自己的款式、風格、檔次等。撇去和自己無關的内容，找到符合自己的所有數據，差異化分析主圖、标題（前面(miàn)已分析過(guò)如何打造，請結合前面(miàn)内容）；

3、制定營銷戰略。如果是新款，務必在24小時以内破零。

破零之後(hòu)還(hái)得做第二件事(shì)：測款（這(zhè)裡(lǐ)主要指網銷寶測款），主要分爲以下幾個方面(miàn)：

（1）選詞（用于測款的關鍵詞）。

（2）建計劃（營效寶新款測款計劃）。

（3）出價（出價到首頁左側）。

（4）推廣區域（主推流量在的省份————生意參謀參考）。

（5）測款周期（3～7天）。

（6）參考指标（單品點擊率、轉化率）。

（7）數據反饋（生意參謀、網銷寶報表）。

（8）達到标準。

測款目的是測産品點擊、測SKU點擊等。接著(zhe)要看生意參謀的數據，數據包括整個店鋪數據和單品數據，挑展現量大、轉化率高、成(chéng)交量多的款作爲爆款選項。

制定營銷戰略：營銷戰略要結合打造維度，可以依據多個競争對(duì)手數據和策略制定自己拿手的玩法（不管是淘工廠，還(hái)是淘貨源、夥拼、直播等）。

另外，還(hái)有客戶分級及老客戶分層（目的是篩選優質客戶，提升客單價），具體制作方法參照前面(miàn)章節。

老客戶分層依據是：L1到L7選擇數字大的、級别高的；活躍度高且客單價高的相關性強的客戶，制定玩法後(hòu)再配合優惠措施，也就(jiù)是包郵、滿減、優惠券等，這(zhè)樣(yàng)客戶成(chéng)交更加容易，客單價也會(huì)增強。

7.爆款打造。

前面(miàn)相當于做基礎工作，接下來要在店鋪做文章。

我們要打造爆款一定要集中優勢兵力，把所有的火力集中在一起(qǐ)然後(hòu)火力全開(kāi)。

爆款之所以會(huì)爆，是因爲除了内因款式及主圖、轉化外，還(hái)有運營人員的助力。

店鋪打造爆款的流程，但這(zhè)裡(lǐ)還(hái)有一個重要細節就(jiù)是：首頁承接。

這(zhè)個就(jiù)是規劃和布局的問題，正确的布局應該是集中優勢兵力：

輪播圖裡(lǐ)面(miàn)必須放爆款，熱賣裡(lǐ)必須放爆款，詳情裡(lǐ)面(miàn)必須放爆款，關聯營銷裡(lǐ)必須放爆款。

比如測款，有人喜歡用微信朋友圈低成(chéng)本操作免費測款，有人喜歡用自然流量自然排名來測款，也有人用網銷寶來測款。

技術不一樣(yàng)但目的一樣(yàng)，效果也基本相同，隻是效率不一樣(yàng)，這(zhè)個依據個人的擅長(cháng)點來操作。

爆款的打造也需要經(jīng)曆摸底、理數據、定戰略、出打法、要業績階段。當然，打造爆款需要經(jīng)曆以上步驟但不局限于以上步驟。